Generar leads es uno de los objetivos que plantea una estrategia de marketing, pero ¿conoces qué significa exactamente el concepto “lead” o “registro” dentro del ámbito del marketing?
En este artículo te explicamos con detalle qué son y por qué son tan importantes para una empresa y sus estrategias de marketing y marketing digital. ¿Comenzamos?
¿Qué es un lead en marketing online?
Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Para ello también es necesario que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía.
Esta es la definición con la que nos sentimos identificados, pero no es una ciencia exacta: según el sector y los objetivos de cada empresa, y también según en el punto del embudo de marketing en el que se capte, un lead se definirá de una forma u otra.
Normalmente, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario, que puede estar incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog, campaña de Facebook Lead Ads, etc.
Por lo tanto, para empezar a generar leads para tu empresa es necesario crear contenidos interesantes y de calidad para tu público objetivo y habilitar su descarga a través de distintos formularios. ¡Echa un vistazo al siguiente ejemplo!
¿Qué tipos de leads existen?
Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores.
Los suscriptores son aquellos usuarios que únicamente han proporcionado su correo electrónico (u otro dato de contacto) y han aceptado recibir los contenidos que publica una empresa (a través de una newsletter, por ejemplo), y a los que se puede ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que transformen en leads.
Cuando un usuario es considerado lead, se puede incluir dentro de distintas categorías en función de:
- Similitud al buyer persona.
- Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
- Engagement que tiene con la marca.
En resumen, podríamos identificar 3 tipos de leads:
- Lead: usuario que se ha descargado alguno de los contenidos de la compañía, ha facilitado su información básica (como mínimo el email) y ha aceptado la política de privacidad. Suele encontrarse en el estadio inicial del proceso de compra, por lo que aún está alejado de la transacción final. Equivaldría a un lead frío.
- Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): son aquellos leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, que encajan con el buyer persona de la empresa y que han demostrado, en repetidas ocasiones, interés en sus contenidos.
Normalmente se les destapa pidiéndoles más información en los formularios. Esta información sirve para descubrir si realmente son una oportunidad de negocio valiosa o no. En caso de que sí, se les considera lead cualificado para marketing. - Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL): se trata de MQL que están en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están listos para la compra. Son personas que, generalmente, han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece (por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica comercial…). También suelen ser los leads que han descargado más contenidos o más contenidos avanzados y, como consecuencia, la organización dispone de más información de ellos.
